Comment garder un billet de banque plus longtemps dans sa poche

"effet valeur" : Il est lié à la valeur faciale de l'argent. Si vous avez un billet de 5 euros, vous le dépenserez moins vite que la même somme en pièces. Et si vous détenez un billet de 100 euros, vous répugnerez davantage à le "casser" que 5 billets de 20 euros, même si les montants sont égaux. La logique mathématique capitule devant celle de l'esprit humain.

Mais il y a autre chose

Dans un article publié en octobre par le Journal of Consumer Research, deux chercheurs canadiens spécialisés dans le marketing se sont intéressés à l'apparence du billet de banque plus qu'au nombre qui est écrit dessus. Entre deux billets de 20 euros, lequel vaudra le plus cher pour vous, le neuf ou le vieux ? Le propre ou le crasseux ?

Pour avoir leur réponse, ces chercheurs ont monté toute une série d'expériences.

La première a consisté à faire passer... une épreuve d'anagrammes à des cobayes. Tous ceux qui avaient reconstitué au moins 80 % des mots recevaient 10 dollars. Mais, au moment de s'en aller, ils se voyaient proposer un quitte ou double : s'ils trouvaient une dernière anagramme, ils gagneraient un billet de 20 dollars (usagé ou neuf selon les cas) qu'on leur montrait, sinon ils perdraient leur mise. Ils pouvaient aussi décliner l'offre et partir avec l'argent.

Résultat : plus des deux tiers de ceux qui avaient reçu un billet de 10 dollars usagé et à qui on faisait miroiter un 20 dollars tout neuf tentaient le coup. En revanche, ceux qui avaient un beau billet de 10 dollars et pouvaient gagner un 20 dollars usagé se lançaient moins de trois fois sur dix...

Dans un 2ème test, les cobayes faisaient des courses. Ceux qui avaient un billet de 20 dollars neuf dépensaient bien moins que ceux dotés de 4 vieilles coupures de 5 dollars.

A l'inverse, ceux qui détenaient un billet de 20 dollars fatigué dépensaient nettement plus que les cobayes ayant 4 impeccables billets de 5 dollars, ce qui suggère que l'effet du neuf est plus fort que l'effet valeur.

À l'aide d'une 3ème expérience, les auteurs ont montré que les personnes effectuant un achat de 8 dollars avaient davantage tendance à "casser" un billet de 10 défraîchi plutôt que de faire l'appoint avec des petites coupures récentes.

Ces deux chercheurs concluent qu'un billet neuf est source d'orgueil pour son propriétaire, qui aura plus de mal à s'en séparer. L'aspect de l'argent peut donc modifier les comportements d'achat.

http://www.lemonde.fr/sciences/article/2012/12/13/le-billet-craquant-vaut-plus-que-le-mou_1806237_1650684.html